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近期中潛咨詢(xún)承接一項(xiàng)特殊的園區(qū)類(lèi)房地產(chǎn)銷(xiāo)售定價(jià)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，由于這是一個(gè)大型舊城改造和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)PPP項(xiàng)目的一部分，有相關(guān)的特殊定價(jià)約束條件，客戶(hù)（即該P(yáng)PP項(xiàng)目的社會(huì)資本）難以合理確定在跨多個(gè)年度銷(xiāo)售期間的定價(jià)。經(jīng)我們咨詢(xún)?nèi)藛T的仔細(xì)分析，設(shè)計(jì)了一個(gè)定價(jià)模型，來(lái)幫助客戶(hù)合理確定整個(gè)去化期間的銷(xiāo)售價(jià)格，租賃價(jià)格的確定部分省略。

PPP項(xiàng)目的商業(yè)模式是社會(huì)資本通過(guò)投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)收回投資成本并獲得合理利潤(rùn)。與一般房地產(chǎn)項(xiàng)目不同的是，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)類(lèi)的運(yùn)營(yíng)性物業(yè)，主要是科研及辦公用房，對(duì)外出售和出租面積各半，吸引各類(lèi)企業(yè)入駐科研及辦公，為當(dāng)?shù)卣畡?chuàng)造稅收和就業(yè)等收益。項(xiàng)目公司在合作期內(nèi)通過(guò)招商運(yùn)營(yíng)獲取一定物業(yè)出售、出租、各類(lèi)增值服務(wù)等收入，并獲得入駐企業(yè)一定期限內(nèi)所創(chuàng)稅收的地方留成的一部分獎(jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)目公司獲得稅收獎(jiǎng)勵(lì)后，也要按一定比例返還給所創(chuàng)造稅收貢獻(xiàn)的入駐企業(yè)。合作期滿(mǎn)，社會(huì)資本將包括出租物業(yè)在內(nèi)的項(xiàng)目資產(chǎn)（不包括已出售物業(yè)）無(wú)償移交給當(dāng)?shù)卣?/span>

由于項(xiàng)目整體投資額較大、有一定公益性，政府方給予財(cái)政補(bǔ)貼，并通過(guò)招投標(biāo)程序作了上限確定。在項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，社會(huì)資本就每個(gè)運(yùn)營(yíng)年度各項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)收入、成本費(fèi)用等分別報(bào)價(jià)，分別得到各運(yùn)營(yíng)年度的具體財(cái)政補(bǔ)貼額，各年度財(cái)政補(bǔ)貼合計(jì)額為補(bǔ)貼上限。其中對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的物業(yè)，約定運(yùn)營(yíng)期內(nèi)各年的租售價(jià)格、實(shí)現(xiàn)的租售比例、園區(qū)單位面積稅金實(shí)現(xiàn)水平的下限等。

根據(jù)當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展要求，社會(huì)資本方需要同時(shí)進(jìn)行傳統(tǒng)的城市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和新興數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的招商和產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。 

根據(jù)項(xiàng)目的上述情況，中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和社會(huì)資本一起具體分析建立銷(xiāo)售物業(yè)定價(jià)模型（出租物業(yè)部分暫不討論）的各項(xiàng)邊界條件以達(dá)成社會(huì)資本的各項(xiàng)訴求。

1、實(shí)際定價(jià)模型所實(shí)現(xiàn)的物業(yè)銷(xiāo)售額盡量與投標(biāo)報(bào)價(jià)值接近，因?yàn)檫^(guò)多獲取物業(yè)銷(xiāo)售收益會(huì)因銷(xiāo)售價(jià)格較高不利于產(chǎn)業(yè)招商，少獲取物業(yè)銷(xiāo)售收益，則會(huì)因?yàn)槿笨谘a(bǔ)貼的上限因素，社會(huì)資本可能無(wú)法獲得足夠財(cái)務(wù)收益。

2、針對(duì)不同的意向招商企業(yè)采取歧視性的個(gè)性化價(jià)格，體現(xiàn)招商意圖和戰(zhàn)略。

3、實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)度肯定與計(jì)劃預(yù)期不同，在實(shí)務(wù)中如何在實(shí)際去化銷(xiāo)售期內(nèi)的不同時(shí)點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整各物業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格，以獲得同等銷(xiāo)售收益，既不多獲取也不少獲取物業(yè)銷(xiāo)售收益。

4、PPP項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)園區(qū)有很多地塊，由于絕大部分的強(qiáng)排和規(guī)劃設(shè)計(jì)都未完成，不確定性較大，所以先選取已完成強(qiáng)排設(shè)計(jì)、最先開(kāi)發(fā)建設(shè)的某地塊（以下簡(jiǎn)稱(chēng)X地塊）進(jìn)行模型構(gòu)建，后續(xù)其他地塊可以按同樣思路構(gòu)建定價(jià)模型。 

1、確定預(yù)計(jì)對(duì)外出售的具體物業(yè)

X地塊內(nèi)共擬建10幢單獨(dú)物業(yè)，每幢建筑面積3000-5000平米不等，中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)對(duì)外出售和出租面積各半的規(guī)劃要求，確定預(yù)計(jì)對(duì)外出售的6幢具體物業(yè)，其中有2幢物業(yè)的底層將自用，其余4層對(duì)外出售。后續(xù)要確定該6幢（其中4幢為2-5層）的整體出售價(jià)格。

2、在保證同等收入的前提下，確定該6幢擬出售物業(yè)的價(jià)格系數(shù)

顯然即使不考慮招商因素，各幢物業(yè)的出售價(jià)格也不應(yīng)該相同。中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)認(rèn)為影響因素至少應(yīng)包括位置、面積、景觀、是否整棟可售等，并且對(duì)意向購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的影響度不同，所以相應(yīng)設(shè)立40%、30%、20%和10%的影響權(quán)重。中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分別對(duì)6幢擬銷(xiāo)售物業(yè)的四大因素打分（有利的超過(guò)1分，不利的低于1分），然后按權(quán)重計(jì)算其綜合得分Y（Y1、Y2至Y6）。

為保證各幢物業(yè)價(jià)格系數(shù)調(diào)整后的X銷(xiāo)售收入總額與投標(biāo)報(bào)價(jià)值相同，須根據(jù)6幢物業(yè)的可售面積占總可售面積的比重Z（Z1、Z2至Z6）再次加權(quán)計(jì)算價(jià)格系數(shù)，盡量滿(mǎn)足Σ(Y*Z)=1。為此，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)各幢物業(yè)的價(jià)格系數(shù)進(jìn)行微調(diào)。

由各年度投標(biāo)的銷(xiāo)售單價(jià)及各幢待售物業(yè)的價(jià)格系數(shù)，確定未考慮招商因素的單價(jià)A（A1、A2至A6）。

3、初步確定招商策略和定價(jià)政策

當(dāng)?shù)卣畬?duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展有總體要求，中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和社會(huì)資本共同商量，初步制定招商策略。項(xiàng)目公司需要同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的城市經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和新興數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行招商，雙方認(rèn)為意向招商傳統(tǒng)企業(yè)的現(xiàn)金流較好、實(shí)力較強(qiáng)，但未來(lái)發(fā)展?jié)摿挝幻娣e稅收績(jī)效相對(duì)較差；而意向招商的新興行業(yè)企業(yè)，是發(fā)展初期和中期階段的中小企業(yè)，資金實(shí)力較弱，但潛力相對(duì)較大。

所以雙方初步確定將入駐企業(yè)的租售價(jià)格水平、稅收返還優(yōu)惠與產(chǎn)業(yè)招商統(tǒng)籌策劃，針對(duì)不同的入駐企業(yè)提供不同的租售價(jià)格水平、稅收返還政策組合，充分利用現(xiàn)有政策和各項(xiàng)資源，達(dá)到社會(huì)資本利益的最大化。原則上項(xiàng)目公司提高傳統(tǒng)行業(yè)入駐企業(yè)的租售價(jià)格，降低傳統(tǒng)行業(yè)入駐企業(yè)的租售價(jià)格，即對(duì)財(cái)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)的傳統(tǒng)行業(yè)入駐企業(yè)提高租售價(jià)格，將多獲得的收益轉(zhuǎn)移補(bǔ)貼給新興行業(yè)入駐企業(yè)；同時(shí)在稅收返還方面則相反，降低傳統(tǒng)行業(yè)入駐企業(yè)的稅收貢獻(xiàn)要求、增加返稅比例，提高新興行業(yè)入駐企業(yè)的稅收貢獻(xiàn)要求、降低返稅比例。

需注意的是，由于項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)有一定程度上揚(yáng)，項(xiàng)目公司對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)入駐企業(yè)提高租售價(jià)格水平仍在市場(chǎng)合理價(jià)格區(qū)間內(nèi)，否則不具有可操作性。

4、將擬銷(xiāo)售物業(yè)特定分配至具體招商對(duì)象并分別定價(jià)

此步驟工作是將擬對(duì)外銷(xiāo)售的6幢物業(yè)需根據(jù)招商策略進(jìn)行歧視性定價(jià)。中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入潛力、對(duì)項(xiàng)目公司業(yè)績(jī)考核的作用等因素，將傳統(tǒng)行業(yè)和新興行業(yè)入駐企業(yè)再作內(nèi)部細(xì)分，最終共分為四種類(lèi)型，在原單價(jià)水平A（A1、A2至A6）基礎(chǔ)上分別設(shè)置差異化的銷(xiāo)售單價(jià)、不同的單位稅金貢獻(xiàn)要求及返稅比例。

為了更好地達(dá)成招商策略目標(biāo)，中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)挑選X地塊位置較好的、面積較大的3幢物業(yè)用于傳統(tǒng)企業(yè)的招商，即分配給傳統(tǒng)行業(yè)招商企業(yè)的物業(yè)更多。一方面其原擬銷(xiāo)售單價(jià)水平A本就相對(duì)較高，再進(jìn)行加價(jià)較能為企業(yè)接受；另外這些物業(yè)面積較大，傳統(tǒng)企業(yè)的支付能力較強(qiáng)，這樣的內(nèi)部分配比例能給予新興行業(yè)招商企業(yè)更大的優(yōu)惠力度，幫助實(shí)現(xiàn)招商策略。

在四類(lèi)招商企業(yè)中，其中經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、中長(zhǎng)期潛力巨大、能有效帶動(dòng)上下游企業(yè)、項(xiàng)目整體的新興產(chǎn)業(yè)培育有重大意義的新興行業(yè)企業(yè)，是最重點(diǎn)的招商對(duì)象，該類(lèi)招商對(duì)象的銷(xiāo)售單價(jià)需要最后以差額方式計(jì)算確定。即在具體定價(jià)過(guò)程中，先根據(jù)其他三類(lèi)招商企業(yè)的單價(jià)、銷(xiāo)售物業(yè)的面積確定相應(yīng)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額，最后以總銷(xiāo)售收入與投標(biāo)報(bào)價(jià)值相同為條件，倒算該最重點(diǎn)的招商對(duì)象需完成的銷(xiāo)售額，再確定相應(yīng)的銷(xiāo)售單價(jià)。這其實(shí)是對(duì)這類(lèi)招商意愿最強(qiáng)的新興行業(yè)企業(yè)設(shè)置最優(yōu)惠的招商條件，中潛咨詢(xún)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過(guò)有意識(shí)地調(diào)節(jié)其他三類(lèi)招商對(duì)象的銷(xiāo)售價(jià)格等條件，對(duì)這類(lèi)招商企業(yè)進(jìn)行最極限性的定價(jià)，以供社會(huì)資本參考。

5、計(jì)算去化周期期初的銷(xiāo)售單價(jià)

第4步驟所計(jì)算確定的6幢物業(yè)銷(xiāo)售單價(jià)是在去化周期內(nèi)分年分別計(jì)算的，需通過(guò)現(xiàn)值計(jì)算確定期初價(jià)格，具體分四步：

① 按投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)各去化周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售比例，分期計(jì)算所實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售單價(jià)；

② 確定折現(xiàn)利率。該P(yáng)PP項(xiàng)目的財(cái)務(wù)指標(biāo)明確，總投資中資本金和債務(wù)融資分別占比20%和80%，其資金成本通過(guò)招標(biāo)分別確定為6.95%和5%，年化折現(xiàn)率為5.39%=80%*5%+20%*6.95%。

③ 將上述第①步所確定的6幢物業(yè)在去化周期內(nèi)各年實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售單價(jià)，以0.4492%（=5.39%/12）的月度折現(xiàn)率分別折現(xiàn)至銷(xiāo)售期開(kāi)始的期初。

④ 將去化周期內(nèi)各年實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售單價(jià)現(xiàn)值加總，得到6幢物業(yè)在去化周期期初的銷(xiāo)售單價(jià)。

6、計(jì)算實(shí)際去化周期內(nèi)各期的定價(jià)

以上述第④步得到的6幢物業(yè)去化周期期初銷(xiāo)售單價(jià)為起點(diǎn)，按0.4492%月度折現(xiàn)率的終值，分別計(jì)算得到6幢物業(yè)在整個(gè)去化期間的各月銷(xiāo)售價(jià)格。 

1、客戶(hù)要求實(shí)現(xiàn)的物業(yè)銷(xiāo)售額盡量與投標(biāo)報(bào)價(jià)值一致，但由于各幢物業(yè)的銷(xiāo)售時(shí)間有較大不確定性，而且肯定不同于投標(biāo)預(yù)計(jì)的計(jì)劃表，銷(xiāo)售期間各年的售價(jià)又遞增，所以實(shí)際銷(xiāo)售額的絕對(duì)值無(wú)法與投標(biāo)報(bào)價(jià)值一致。只有采取現(xiàn)值的方法，做到實(shí)際銷(xiāo)售額的現(xiàn)值與投標(biāo)報(bào)價(jià)現(xiàn)值一致，才能在此基礎(chǔ)上事先制定擬銷(xiāo)售物業(yè)的具體價(jià)格以滿(mǎn)足該客戶(hù)按投標(biāo)報(bào)價(jià)的預(yù)期價(jià)值完成銷(xiāo)售的要求。

2、最終確定的各擬銷(xiāo)售物業(yè)各月份的價(jià)格是按月度折現(xiàn)率計(jì)算的終值，可保證未來(lái)實(shí)際對(duì)外出售時(shí)不同月份的價(jià)格不同，但現(xiàn)值等價(jià)，實(shí)際與投標(biāo)報(bào)價(jià)值仍一致。

3、上述測(cè)算確定的銷(xiāo)售價(jià)格逐月調(diào)增，在實(shí)務(wù)中不太現(xiàn)實(shí)，未來(lái)可以每季度取均值。

4、需提醒的是，上述X地塊內(nèi)的6幢物業(yè)及具體哪些物業(yè)分配給某類(lèi)招商企業(yè)都是假設(shè)，未來(lái)可以根據(jù)實(shí)際情況，可以在模型中隨意動(dòng)態(tài)調(diào)整。