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按照邏輯推導(dǎo)，我們做好產(chǎn)業(yè)定位之后，就需要循著產(chǎn)業(yè)的方向去做客群分析，目的是根據(jù)市場情況明確園區(qū)的功能分區(qū)、租售比及定價。

（1）客戶訪談及調(diào)研。這是了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展情況、存在問題的最有效的方法。第一塊主要是針對行業(yè)中的三類企業(yè)：龍頭企業(yè)、中型企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們的對產(chǎn)業(yè)觀點是不一樣的，需求點和抗性也是完全不一樣的。結(jié)合我們自己的產(chǎn)業(yè)定位和園區(qū)條件，這三類企業(yè)的訪談結(jié)果可以知道我們確定我們的目標(biāo)客群究竟是怎么樣的。第二塊是針對園區(qū)的訪談?wù){(diào)研，調(diào)研類似園區(qū)內(nèi)的企業(yè)，他們目前的現(xiàn)狀。比如定位是做個環(huán)保園區(qū)，那么就需要去區(qū)域內(nèi)類似的環(huán)保園區(qū)去看看，了解其他實際入住的環(huán)保企業(yè)的比例，以及這些企業(yè)在園區(qū)中實際感受是怎樣的，他們的需求是否得到滿足，這樣可以更具體地了解企業(yè)對于園區(qū)的需求以及他自身的抗性。第三塊是對政府的訪談，去了政府對這個產(chǎn)業(yè)有哪些指導(dǎo)性的意見、以及他們這個產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r的理解，下一步政府是會大力支持這個行業(yè)還是把這個行業(yè)逐漸清除出去。

（2）目標(biāo)客群分析。第一塊是目標(biāo)客群的需求分析，需要的客戶需求特征進(jìn)行具體描述，哪些需求是剛性的、哪些是客戶特別在意的、哪些需求是感知比較弱的。第二塊是對客戶來源進(jìn)行定位，我們需要知道客戶具體在哪里，這樣才能有效地去制定招商方案。可以從兩個維度上進(jìn)行分析：區(qū)域、渠道（分析哪個渠道最有效，從別的園區(qū)去挖，還是政府的招商渠道，還是行業(yè)協(xié)會）。

（3）功能分區(qū)。前期可以通過案例分析的方式去了解類似園區(qū)的功能分區(qū)是如何做的，然后根據(jù)我們對園區(qū)的功能目標(biāo)要求。從企業(yè)維度上，哪一塊做孵化器、哪一塊做加速器、哪一塊做成熟企業(yè)；從物理功能維度上，哪一塊做辦公、哪一塊做商業(yè)配套、哪一塊做食堂等等。結(jié)合類似園區(qū)的案例分析和目標(biāo)功能需求，可以確定我們園區(qū)的各種功能配比。

（4）價格策略。通過前面的分析結(jié)合項目財務(wù)測算，可以明確本項目的租售價格定位。然后是具體的定價策略。根據(jù)園區(qū)的銷售/租賃節(jié)奏，預(yù)期目標(biāo)銷售/租賃均價是多少、最高價多少、最低價多少；首年實現(xiàn)的價格是多少，三五年后實現(xiàn)的價格是多少。 

主要包含推廣策略、招商策略和執(zhí)行計劃。

（1）推廣策略。根據(jù)項目運(yùn)作的不同階段，推廣的目的和策略是不一樣的。比如之前2019年百雀羚的網(wǎng)紅廣告，很多人批評這個廣告并沒有實現(xiàn)多少真正的銷售額。但其實這個廣告并不是為了實現(xiàn)多少轉(zhuǎn)化，其根本目的是扭轉(zhuǎn)它老化過時品牌形象，包裝成一個新生的、年輕的、潮流的、有一定文化底蘊(yùn)的品牌。這也是在做推廣時需要考慮的問題。項目運(yùn)作前期，推廣的主要目的是樹立項目的品牌形象，讓項目在客戶和政府眼里留下好的印象，推廣的重點是項目的調(diào)性方面的內(nèi)容；進(jìn)入招商期后，推廣的主要目的就是拓客了，吸引客戶過來參觀，促進(jìn)轉(zhuǎn)化，這時候推廣的重點是產(chǎn)品，可以聯(lián)合政府做一些招商會、推介會、論壇，對項目和產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行宣貫。

（2）招商策略。首先是團(tuán)隊建設(shè)，第一種是自建團(tuán)隊、自主開展工作，第二種是找代理公司或第三方。兩個模式各有優(yōu)缺點：自建團(tuán)隊可以節(jié)約運(yùn)營成本、管理和控制能力會比較強(qiáng)，劣勢就是團(tuán)隊規(guī)模有限，缺乏對行業(yè)信息廣度和深度的積累；代理公司的優(yōu)勢就是有更廣泛的客戶資源、廣闊的營銷渠道、多元化的社會關(guān)系和豐富的銷售經(jīng)驗，但問題就是找到真正專業(yè)的代理公司會比較難。同時，代理公司可以找兩家或以上，擴(kuò)寬資源范圍、形成一個良性的競爭關(guān)系、提高工作的積極性、甚至降低傭金成本；但是找兩家以上就需要解決好他們之間的定位和分工，比如一家負(fù)責(zé)案場，另一家負(fù)責(zé)陌拜。每一個行業(yè)的企業(yè)都是非常多的，圍繞我們自己的招商目標(biāo)，如果自己的團(tuán)隊無法達(dá)成這個招商目標(biāo)的話就需要借助外部力量，否則招商周期就會被拉的很長。

然后是招商渠道，就是根據(jù)項目的不同階段的不同特點，有選擇地組合使用廣告、陌拜、協(xié)會、商會等方式觸達(dá)客戶。

（3）執(zhí)行計劃。首先，推廣的執(zhí)行需要根據(jù)不同的階段設(shè)定不同的思路和目標(biāo)，主要分為籌備期、預(yù)熱期、成交轉(zhuǎn)化期、。第一階段：籌備期，需要做充分準(zhǔn)備并進(jìn)行事實傳播的，需要做好人脈圈層的交流、軟性事件宣傳，主要目的是對外發(fā)聲；第二階段：預(yù)熱期，通過品牌和項目的宣傳，達(dá)到一個先聲奪人的效果；第三階段：成交轉(zhuǎn)化期，廣泛傳播、擴(kuò)大影響，目標(biāo)是實現(xiàn)大量來客，這一階段要完成30%的招商；第四階段：強(qiáng)銷期，宣傳資源集中開火，增加事件營銷、舉辦洽談會、舉辦入園儀式等強(qiáng)化項目在區(qū)域的影響力，該階段需要達(dá)到60%的去化；第五階段：持續(xù)期，需要到對大客戶進(jìn)行集中拜訪，并通過舉辦講座論壇等提高品牌形象，把前期未拿下大客戶和難點客戶拿下，該階段需要實現(xiàn)80-90%的去化；第六階段：尾盤期，回到最初的狀態(tài)，通過人才交流會、入駐企業(yè)的展示等重點宣傳項目的品牌，為本項目做一個好的收尾，同時為下一期的銷售打下基礎(chǔ)。以上就是整個執(zhí)行計劃的閉環(huán)。

在具體執(zhí)行的過程中，推廣媒體的選擇上，目前新媒體反而性價比比較高的方式，傳統(tǒng)媒體一方面很貴（電視廣告、報紙廣告動不動就是幾十萬），另一方面其實效果不好。另外可以與五大行合作，與他們共同發(fā)布研究報告，利用五大行的品牌為項目背書，為項目增加調(diào)性。

第一是廣告推廣，就是讓別人知道主動來找；

第二是陌拜，通過對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治鲦i定目標(biāo)企業(yè)集中的區(qū)域，然后上門拜訪接觸；

第三是cold call，這個是效率偏低的方式，但是它的好處是只要你說打到了一定的量就一定會有客戶，只要接電話的是企業(yè)負(fù)責(zé)人或者說中層以上，就比較靠譜；

第四中介，一類是五大行（戴德梁行、仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、第一太平戴維斯、高力國際），他們可以提供一些咨詢服務(wù)，也有很多世界500強(qiáng)和外企的資源，第二類是本地中介；

第五是商會協(xié)會渠道，商會協(xié)會是一個行業(yè)企業(yè)集聚的地方，拜訪之后可以得到一個清晰的行業(yè)名單，如果他們愿意合作可以提供很精準(zhǔn)客戶信息，而且可以獲得很好的與這些企業(yè)認(rèn)識打交道的機(jī)會；

第六是社會組織，他們會舉辦一些創(chuàng)業(yè)大賽之類的活動，這些社會組織通過評委、金融資本輻射到一些較優(yōu)質(zhì)的企業(yè)；

第七是政府關(guān)系，招商成果既是本園區(qū)的成果也是當(dāng)?shù)卣某晒?，而且我國招商一定離不開政府關(guān)系，因為政府的手上來首先有很多資源，也有專門的招商部門，政府人員的交際面一般很廣，與企業(yè)家也有很好的交流，所以跟政府各個部門廣泛接觸都可能會達(dá)到一個很好的招商效果，所以做好政府關(guān)系也是做好招商的一個重中之重。

一般的招商人士會認(rèn)為，園區(qū)的服務(wù)體系是產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營階段的事情，與招商沒多大關(guān)系。但現(xiàn)實情況是，園區(qū)的基礎(chǔ)功能變的越來越同質(zhì)化，能夠讓自己園區(qū)脫穎而出的最重要的原因就是運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量。

園區(qū)的服務(wù)一般分三大塊：

第一，基礎(chǔ)服務(wù)體系，就是園區(qū)辦公配套、物業(yè)服務(wù)等，現(xiàn)在大部分園區(qū)都能做的不錯；

第二，增值服務(wù)體系，即為園區(qū)客戶提供的付費(fèi)或免費(fèi)服務(wù)，包括會務(wù)、智慧園區(qū)、財稅、工商、代理、申報等等，通過整合的方式解決入園企業(yè)在經(jīng)營中遇到的一些困難和問題；

第三，專項服務(wù)體系，主要是專業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)，比如業(yè)務(wù)眾包、從政府那兒打單、幫助企業(yè)做產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸（包括但不限于幫助企業(yè)尋找并購標(biāo)的、協(xié)助融資）、基金服務(wù)等等。比如，本園區(qū)內(nèi)有一批數(shù)據(jù)的行業(yè)企業(yè)，可以幫助他們到政府申請政策，因為單個企業(yè)單獨去跟政府申請政策，與整個園區(qū)組團(tuán)去申請政策可以拿到的政策是完全不一樣的，政府可能從打造一個產(chǎn)業(yè)集群的角度出發(fā)，給予行業(yè)較大力度的支持。幫助企業(yè)打單也是同樣的邏輯。

從園區(qū)的盈利來源來看，傳統(tǒng)的基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)已經(jīng)不能滿足資本的要求，園區(qū)運(yùn)營者目前也是更多地從專項服務(wù)的角度去尋求更多的盈利。而且，專項服務(wù)本身的盈利空間也是較大的，目前很多玩家進(jìn)入到園區(qū)行業(yè)，也是更多的看重專項服務(wù)的盈利。